La puntuación de clientes potenciales no es una solución nueva, pero se ha ampliado con la automatización y las plataformas impulsadas por IA. Esto significa que la puntuación de «leads» sigue siendo una de las estrategias más efectivas para poner todos esos datos a trabajar y convertir más de esas oportunidades en nuevos negocios. Con esta nota, busco ayudarle a entender qué es y cómo hacer un buen Lead Scoring.
- ¿Qué es el Lead Scoring?
- Por qué es importante la puntuación de clientes potenciales.
- Cómo calcular una puntuación del Lead.
¿Qué es el Lead Scoring?
El Lead Scoring es una estrategia de marketing y ventas para evaluar prospectos basada en un sistema de puntos. Los puntos se asignan a cada cliente potencial de acuerdo con cuán bien coinciden con el buyer persona objetivo y cómo interactúan con la marca. Una puntuación de cliente potencial más alta indica que una persona está más avanzada en el Buyer Journey y tiene más probabilidades de cerrar un negocio.
¿Por qué es importante contar con un sistema de Lead Scoring?
Establecer un sistema de Lead Scoring es una de las formas más efectivas de mejorar la gestión de clientes potenciales, pero los beneficios se extienden más allá del embudo de ventas.
Alineación de ventas y marketing: El Lead Scoring requiere y facilita la cooperación entre los equipos de marketing y ventas. Primero, ambos deben trabajar juntos para determinar las características de los clientes potenciales que están listos para la venta y establecer un sistema de puntos. Se necesitan bucles de retroalimentación regulares para asegurarse de que el sistema de puntuación funcione. Dado que los clientes potenciales calificados para marketing (MQL) se transfieren al equipo de ventas como clientes potenciales calificados para ventas (SQL), ambos equipos deben reunirse regularmente para analizar la calidad de esos SQL y determinar si el sistema funciona correctamente. Si el equipo de ventas obtiene un alto porcentaje de clientes potenciales que no están listos para comprar, se debe reevaluar el proceso de puntuación de clientes potenciales.
Cómo calcular una puntuación del Lead
Podemos dividir el Lead Scoring en dos tipos de puntuaciones. La puntuación explícita agrega puntos en base a la información que los prospectos brindan directamente, generalmente a través de formularios o interacciones con chatbots. La puntuación implícita suma o resta puntos en función del comportamiento del prospecto, por ejemplo, en base a la actividad del sitio web, la interacción en las redes sociales, la apertura de emails, descarga de archivos, tiempo de visualización de videos y más. También es factible asignar puntos en base a cuán bien el Lead coincide con el Buyer Persona definido por la empresa.
Como podrá concluir, contar con un buen sistema de Lead Scoring termina filtrando a los prospectos que no están interesados o listos para una compra, permitiendo a su equipo comercial centrarse en aquellos que sí lo están, y dedicar su tiempo a cerrar una mayor cantidad de negocios.